01

詢價

不少采購常常抱怨代理商態(tài)度不好,去個電話愛理不理，要個樣品更是推三阻四,和他們打交道并不是想象中的那么回事，是否有什么秘密？
作為供應(yīng)商幾乎都有這樣的經(jīng)驗，不少客戶來電話，開門見山就是詢價，比價錢。然后還會提到XXX價格更好......。供應(yīng)商們聽到這些往往就會興味索然。因為，一不小心已經(jīng)漏了你的底。你不會成為一個他們的好客戶。
你關(guān)心的是價格而不是產(chǎn)品，就是今后能和你做了生意，一定也是今天價格低你來了，明天價格高你走了。供應(yīng)商喜歡的是一個穩(wěn)定的客戶（數(shù)量大小并不是最重要的）而不是一個到處游蕩的客戶。

有些客戶自認(rèn)為自己的需求大，對代理商有足夠的吸引力。可殊不知數(shù)量越大越麻煩。下了訂單客戶不提就是筆數(shù)目可觀的積壓；如果交貨不及時，就是客戶的抱怨和投訴。風(fēng)調(diào)雨順能有幾回？真是左右為難。
這些客戶往往還會在原廠的黑名單中，即使得到了這樣的一個客戶代理商也不太敢輕易去向原廠注冊下訂單，因為原廠往往會告訴他們這早就是XX的客戶了，

有些通用元器件，不必向原廠注冊就能下單。他們也不是沒有好價格，只是因為你不是他們認(rèn)為的好客戶，有好價格也不敢給你啊，因為和你還沒有默契。如果拿了他的價格再去壓別的代理商，給原廠知道了，麻煩就大了。

所以，如果在研發(fā)產(chǎn)品選型，找到代理商應(yīng)該先介紹一下基本的情況，請他們的FAE給你推薦下對應(yīng)的產(chǎn)品。Sales給你個參考價格（你自己把握，打個折就是以后得到的成本價了）。然后按部就班請他們提供或者向他們購買樣品。
如果你是采購，也應(yīng)該先介紹下你的情況，如果用過原廠的產(chǎn)品，你一定是被“注冊”掉的。所以你應(yīng)該先和他們探討一下有無成為他們客戶的可能性。事先挑明了，他們應(yīng)該有不少辦法來蒙混過關(guān)。如果有可能再探討產(chǎn)品的質(zhì)量保障（不是重點，因為質(zhì)量主要是靠原廠來保證）、庫存和交貨，最后才是價格。
這是個合理的開端，這樣，代理商才會了解你，重視你，才能進(jìn)入進(jìn)一步的討論。
了解代理商的庫存和供貨能力應(yīng)該是重頭戲，每個代理商都有自己的經(jīng)營方針和產(chǎn)品重點。客戶的需求和他們的重點是否呼應(yīng)？這很重要。大的代理商，家大業(yè)大，可它有的未必是你要的。
還有就是代理商的拿貨能力，尤其體現(xiàn)在貨源不充沛的情況下。早下單未必早拿貨，就看它在原廠的法力了。這種滋味相信不少客戶都嘗過。

如果貨源、交貨有保障，最后才是價格。價格放在最后談不是價格不重要，而是因為，如果沒有了前面的保障，價格就是無源之水、無本之木。再好的價格又有什么意義呢？
元器件的生意通常不是一錘子的買賣，來日方長。價格可以放在以后的Cost Down中來慢慢消停，著什么急呢？（如何Cost Down容后再談）
所以，個人觀點：對客戶采購來說最關(guān)鍵的是質(zhì)量、其次是交貨、最后才是價格。
選擇著名品牌的產(chǎn)品，首先質(zhì)量有保障。就算偶爾出了問題，也能有交代，不需要個人來扛著。
及時交貨最重要，早交貨影響庫存考核；晚交貨影響生產(chǎn)和銷售。
價格是最后討論的。質(zhì)量出了問題、交貨出了問題，老板絕不會體諒：因為價格好，這到情有可原！反過來的是：誰讓你買了這便宜貨，影響了產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)和市場？

02

找對象

一個有經(jīng)驗的采購對產(chǎn)品關(guān)心的順序應(yīng)該是：質(zhì)量、交貨和價格。他明白價格不是最重要的。如果質(zhì)量有問題，交貨時有時無，再好的價格又有什么用呢？
就算假設(shè)質(zhì)量沒有問題，為了保證不斷線而去準(zhǔn)備了一大堆的庫存又有什么意思呢？增加的資金占用費、管理費可能早抵消了所謂的“好價格”。萬一生產(chǎn)有個變動，少用了、不用了那就更得不償失了！
所以，在確認(rèn)可以成為代理商的客戶后，首先應(yīng)該考慮的產(chǎn)品質(zhì)量的保證。當(dāng)然如果是些頂尖的品牌，這些問題就不必多慮了。
交貨問題很重要，特別是一些主芯片，往往是沒有第二品牌的替代品，一旦出了問題對采購來說就是生死攸關(guān)的大事了。這個問題原廠往往解決不了，通常的交貨8周、12周，庫存是代理商來做的，所以，保證供應(yīng)也成了代理商的問題了。
這時候需要考察的是代理商的客戶群而不是被認(rèn)為很重要的資金實力了。因為即使一個資金實力很強(qiáng)大的代理商也不會為了一個客戶來單獨準(zhǔn)備一個大庫存的。客戶應(yīng)該關(guān)心這個代理商的主力產(chǎn)品，這個代理商如果主力推廣、銷售的產(chǎn)品正是你需要的，那是你最理想的供應(yīng)商了。

1、因為有個相同的客戶群，他們在這方面的技術(shù)支持能力往往很強(qiáng)，在你開發(fā)產(chǎn)品的時候往往出人意料會給你個Total Solution。他們的FAE整天就玩這幾個芯片。客戶在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)中一般會出現(xiàn)些什么問題他們都了然于心。你火燒眉毛的時候，他們常常能解了你的燃眉之急。

2、因為有個相同的客戶群，代理商向原廠的要貨數(shù)量就多，議價能力也強(qiáng)，往往可以從原廠拿到最好的價格， 這為客戶爭取自己的好價格創(chuàng)造了條件。

3、因為有個這樣的客戶群，原廠在推出新產(chǎn)品的時候，首先想到的一定是他們，倚重他們的技術(shù)支持能力和銷售能力，新產(chǎn)品最先送到他們的客戶手中。這樣你的新產(chǎn)品可能就比你的競爭對手領(lǐng)先一步。

4、因為有個相同的客戶群，當(dāng)然準(zhǔn)備的庫存就多，新客戶的到來會使他更有信心準(zhǔn)備更充足的庫存。你的交貨自然更有保障。

5、因為有個相同的客戶群，所以你訂單的變更也就方便多了。這時代理商一般不會很介意你訂單的增加、減少甚至取消（但代理商會非常介意你一旦有了訂單，又跑東跑西去了。

這點很重要，別以為反正沒付錢，一個電話就取消訂單，你拿我也沒辦法，不行我再換家代理商。須知這樣的做法后患無窮！你主芯片的代理商就這么幾家，你名聲在外了，原廠、代理商都會對你格外留意的。即使你拿著訂單去了，其它的代理商未必會對你笑臉相迎，因為一不留心你又會給他們挖了個坑。

市場的變化往往不易掌握，尤其如果客戶還不是這個市場的領(lǐng)頭羊。今天接了單就拼命訂貨、要貨、追貨。明天客戶訂單取消了你又商量著取消訂貨、甚至退貨。所以時刻考慮著訂單的追加、取消，進(jìn)退自如對采購來說是非常重要的。
有了質(zhì)量的保證和交貨的保障，這就該來談價格了。價格很敏感，水到渠成了才能談價格。普通芯片的價格掌握在代理商手中。一些關(guān)鍵芯片的價格通常是掌握在原廠的手中，根據(jù)客戶情況的不同他們會通過代理商給出不同的價格。

如何向原廠、代理商要到好價格？

如果你是行業(yè)中的龍頭老大，你可以你的產(chǎn)量、市場地位來要求，獲得你期望的價格。
如果你也是蕓蕓眾生中的一個也不用擔(dān)心，一般都會選用兩個或以上的品牌芯片來生產(chǎn)產(chǎn)品，哪家價格好就多用、價格差就少用，這就是你手中的王牌。
原廠、代理商都非常在意這樣的Share，客戶用得少沒關(guān)系，但用到競爭對手那里去就萬萬不行！為了保證和提高這樣的Share，他們會盡最大的能力來滿足你的要求。呵呵，價格自然好談。
如果你是設(shè)計公司（做方案的、賣方案的），你的直接采購數(shù)量可能不大，但你的市場影響力、推廣力不容小覷。你的殺手锏就是你給我好價格，我就把你的芯片設(shè)計到我的方案中，沒有好價格我就另找別家。

如果你有行業(yè)里的行政資源，當(dāng)然也可以充分利用。
如果你什么都不是，什么都沒有，那你就和代理商去好好商量吧。看看代理商是否可以偷梁換柱、暗渡陳倉，讓你傍個大款？把大客戶的貨勻點給你。當(dāng)然，這個不是隨便談的，得等到水到渠時。
找對象不是越漂亮越好，綜合考量，最適合的才是最好的。找供應(yīng)商的道理也一樣。

03

牛X的代理商

采購朋友會抱怨，那幾個代理夠牛的，電話過去就讓你發(fā)郵件，郵件過去了又是石沉大海。再去電話，一接又是不耐煩，匆匆兩句就又急著掛電話了，實在是夠牛的啊！給你生意還愛理不理的。
呵呵，不能這樣說，家家都有本難念的經(jīng)啊。
做采購的可能想不到這也是代理商Sales的壓力，看看我的了解是否可以說清其中的緣由？
代理商中一個銷售人員的營業(yè)指標(biāo)應(yīng)該是多少？不少人以為這是老板拍腦袋出來的，我看未必。
銷售指標(biāo)的臨界值是由這個公司的本身的固有屬性所決定的。一個銷售的背后是FAE、物流、人事、后勤、老板；辦公室、倉庫；市場推廣、差旅。他們所產(chǎn)生費用我們習(xí)慣歸為銷售費用。
什么樣的公司、采用怎樣的銷售策略，就有相應(yīng)所產(chǎn)生的銷售費用。結(jié)合銷售利潤率，決定了公司最少需要多少的銷售額。直接劃分的銷售的頭上就是公司最基本的銷售指標(biāo)了。

看看這些公司的營業(yè)收入、員工數(shù)大家都明白了他們不是個小代理，在這些大代理公司中一個直接的銷售工程師他每年需要的營業(yè)額約為400萬美元，如果計算上增值稅，他需要的人民幣銷售額約為3,000萬元。也即是他每月需要300萬的銷售額。
一個普通銷售的每天的事物性工作包括：收到一堆的郵件，還有不少是需要回復(fù)的。往往2/3是公司內(nèi)部的，1/3是客戶的。每周有數(shù)次公司的內(nèi)部會議；新產(chǎn)品、新方案的推廣（沒有新產(chǎn)品就沒有未來的銷售）；向原廠回報近期工作；固定客戶的拜訪、接單、匯總后向供應(yīng)商下單、訂單調(diào)整（取消或追加）、催貨、發(fā)貨、貨款回收等等。
如此這般，一個Sales每天能有多少時間來應(yīng)付一個新客戶呢？相互諒解吧，他們整天也是疲于奔命。他們心知肚明：每個Sales基本上都是靠這兩三個大客戶來完成指標(biāo)的。事實上代理商們也清楚，公司10%，甚至5%的客戶完成了公司90%，甚至以上的指標(biāo)。更多的客戶他們實在也是有心無力。
銷售任務(wù)重是個主要的原因，也是客觀原因。當(dāng)然也有主觀原因，有些Sales工作幾年產(chǎn)生錯覺，因為公司大就是他大，以為公司強(qiáng)就是他強(qiáng)。呵呵，如果自己開了公司也能這樣那才是真牛！此是另一說。

客戶和代理商電話中一來一去的交流，不知不覺代理商的Sales已完成了對一個未來客戶的評估。如果興趣不大，自然就是想辦法搪塞了。
既然代理興趣不大，客戶其實也就沒有必要非死皮賴臉地硬貼上去了。“不是大客戶就不能找他們了？”我認(rèn)為是這樣的，客戶和代理也要門當(dāng)戶對。代理并不是你要的貨他就有，更不是他有了貨就要賣給你。
不要以為公司大就是貨多。公司大，貨多的是數(shù)量而不是品種，沒有一個代理商會想把自己開成一個中藥鋪似的什么都有，那是“目錄銷售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品種銷售給最大、最多的客戶。
通常的Sales小弟做慣了，個別的就讓他們牛X一下吧。